4 trucs pour mieux vendre

Vendre n’est peut-être pas votre talent inné ou encore votre plus grande force. En tant qu’entrepreneur, par contre, il est utile d’acquérir ou de développer des compétences dans ce domaine pour aller chercher de nouveaux clients et conquérir une clientèle plus largePersonnellement, j’ai longtemps pensé qu’il fallait être un excellent vendeur pour faire croître une entreprise. J’associais le terme « vendeur » à une personne prête à tout pour vendre un produit ou un service pour lequel, souvent, elle ne portait pas un réel intérêt. L’image des vendeurs qui mettent de la pression sur les clients, qui s’acharnent sur eux dans le seul but d’en retirer des profits. Vous me direz que j’exagère. Il reste que c’est pourtant une image caricaturale qui se rapproche, souvent,  de la réalité de plusieurs personnes exerçant ce métier.


L’article original Vendre n’est pas votre force? Voici cinq trucs pour y parvenir a été publié initialement sur le blogue de Gaz Métro.

Vendre est avant tout « aider à acheter » rappelle Claude Ananou, professeur en entrepreneuriat à HEC Montréal. Vendre permet au client de mieux comprendre son besoin. Autrement dit, c’est satisfaire un besoin. Vous n’avez donc pas d’autres choix que de savoir minimalement comment « aider vos clients à acheter » (vendre), car vous ne serez pas toujours en mesure d’offrir le gros salaire à un vendeur très qualifié puisque les meilleurs vendeurs demandent de fortes rémunérations. Ils préfèrent aussi travailler pour des entreprises bien établies. Ils sont une denrée rare. Ce n’est pas pour rien, d’ailleurs, que M. Ananou accorde autant d’importance à la notion d’identification du besoin dans son approche SynOpp, une alternative au plan d’affaires.

Jean-Philippe Bonneau, président d’Ambicio, une entreprise de services-conseils en gestion d’entreprises spécialisées en vente et marketing, abonde dans le même sens. Il accorde une grande importance à l’écoute du client et s’efforce de toujours lui poser des questions pour bien identifier ses besoins.

Comment devenir un meilleur vendeur ? Il existe, bien sûr  différentes techniques de vente, en voici cinq que j’ai retenues d’un échange par courriel avec M. Bonneau

Écouter attentivement

Les problématiques de votre interlocuteur vous seront plus évidentes si vous évitez de lui couper la parole. Posez-lui des questions qui vous permettront d’obtenir l’information qui vous permettra d’adapter encore mieux votre offre à sa réalité. Vous serez aussi en mesure de vous mettre plus facilement à sa place. Être compréhensif et sincère est aussi utile.Pour ma part, cette démarche m’a permis de démontrer à mon interlocuteur que je voulais vraiment l’aider.

Avoir de la cohérence dans vos propos

Votre présence Web doit être cohérente avec votre discours. Assurez-vous qu’elle est à votre avantage lorsque vous faites du développement d’affaires. Vous devez éliminer tout ce qui pourrait nuire à votre crédibilité. Si vous êtes un designer graphique, par exemple, le président d’Ambicio propose que votre site Web ainsi que votre carte professionnelle soulignent votre potentiel.Dans le même sens, un rédacteur professionnel se doit d’afficher une offre de services à la hauteur de ses talents, sans fautes évidentes.

Être confiant et authentique

L’humain est la valeur capitale qui se cache derrière la performance de chaque entreprise. Vous aurez plus de chance de convaincre les autres en restant confiant et authentique. Votre interlocuteur gagne à connaître votre histoire, vos forces et ce qui vous rend unique. Ajouter des anecdotes dans votre discours est aussi une bonne idée. À titre d’exemple, au début de ma carrière, je n’affichais pas mon problème de surdité à mes clients potentiels. En cours de route, lorsque j’ai commencé à expliquer le lien qui existait entre le fait que je sois malentendante de naissance avec l’intérêt que j’avais pour le monde des affaires et la rédaction d’articles visant à développer les compétences entrepreneuriales des individus, j’ai perçu un grand changement positif qui m’a aidée à développer davantage mes projets d’affaires.

Devenir une référence dans votre domaine d’activité

Enfin, dans un marché concurrentiel, vous devez vous démarquer. Pensez, à mettre en place, tôt dans votre parcours, une communauté autour de votre marque personnelle et celle de votre entreprise. Créez du contenu utile destiné à votre clientèle cible ou encore mieux à vos personas. Vous pouvez aussi réaliser des événements rassembleurs. Je peux personnellement en témoigner. Le fait d’être reconnue en tant que blogueuse auprès de personnes clés du monde des affaires m’aide beaucoup. Grâce à mes articles, les contacts de mon réseau n’hésitent pas à me recommander à d’autres personnes importantes en affaires lorsque je leur signale que j’aimerais les approcher. M. Bonneau cite l’entreprise UX-co qui est, selon lui, un bel exemple. Fondatrice des soirées UX à Québec, UX-co a réussi à prendre sa place dans ce domaine d’activité très compétitif.

À vous la parole maintenant. J’aimerais que vous me fassiez part de vos difficultés lorsque vient le temps de vendre vos produits ou services ?

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