6 trucs pour mieux négocier en affaires

Savoir négocier, en affaires, est une compétence nécessaire. En tant qu’entrepreneurs, pour bien maîtriser la négociation, vous devez la pratiquer régulièrement, puisqu’elle s’applique partout. Que ce soit pour répondre aux attentes de vos partenaires, pour exécuter les demandes de vos clients, pour l’acquisition ou la vente d’une entreprise, pour un contrat important, une entente avec un partenaire, une relation difficile avec un employé, client ou fournisseur, etc.

En ce qui me concerne, je l’avoue, négocier n’est pas ma plus grande force. C’est la raison pour laquelle j’ai organisé, le 21 novembre 2017, un déjeuner-causerie, sous ce thème, qui avait comme invité, Jean-Philippe Bonneau, président de Ambicio, une entreprise qui a pour mission d’optimiser la valeur des entreprises en développant et implantant les meilleures stratégies et processus d’affaires innovants pour faire éclore leur potentiel de croissance. Il a, entre autres, rappelé que la négociation était un processus qui permet à deux, ou à plusieurs personnes, de trouver la meilleure conclusion possible pour tous, pour répondre à leurs besoins, résoudre leurs problèmes ou atteindre leurs objectifs. Elle se planifie avant, pendant et après et vise à obtenir une relation “gagnant-gagnant”. Et, puisque le processus implique des émotions, du savoir-vivre et une bonne capacité à communiquer, vous éviterez beaucoup de frustrations et de malentendus en connaissant bien la démarche à employer pour mieux négocier avec ses limites.

Voici les conseils que j’ai retenus des échanges avec les participants.

Identifier ce que vous désirez obtenir comme résultat

C’est la case de départ. Vous devez connaître vos objectifs. C’est-à-dire ce que vous comptez dépenser ou gagner de cette négociation. Vous serez mieux disposés à aller chercher les bonnes informations si vous avez bien identifier les résultats que vous désirez atteindre.

Obtenir le plus d’informations possible

Vous devez avoir en main le plus d’informations possible. Que ce soit à propos de la façon dont l’autre partie travaille, de son profil d’entrepreneur, de son entreprise, de son industrie et marché incluant ses compétiteurs ou encore de ses produits et services. Prévoyez le meilleur et le pire scénario. Et, si vous êtes dans un terrain inconnu, demandez de l’aide. Autrement dit, ne comptez surtout pas sur l’autre partie pour vous éduquer sur son domaine d’activité.

Connaître vos limites

Demandez-vous jusqu’où vous êtes prêts à aller pour faire un compromis avec l’autre partie. Est-ce que, par exemple, vous êtes prêts à nuire à vos valeurs ou à votre image pour atteindre certains de vos objectifs plus rapidement? Rappelez-vous qu’une personne intéressée à faire des affaires avec vous devra respecter votre entité et être prête à s’adapter. Connaître vos limites est donc très important pour ne pas nuire à votre crédibilité.

Prendre le contrôle de la situation

Déposer la première offre est une excellente façon de procéder pour vous sentir en plein contrôle de la situation. Vous gagnerez, donc, à partir le bal pour devenir l’ancre de la négociation. Dans le même sens, prenez l’initiative en fixant une date d’échéance pour conclure une entente au lieu de terminer une discussion en disant, tout simplement, que vous attendez des nouvelles.

Prendre le temps nécessaire

Donnez-vous le temps nécessaire pour rédiger une proposition intéressante et ne rien oublier, même les petits détails qui pourraient déranger ou nuire à votre négociation. Rappelez-vous que vous devez être à l’aise avec l’autre partie pour réussir à clore une transaction “gagnant-gagnant”. Donnez-vous, aussi, une marge de manœuvre. N’oubliez pas que vous êtes le maître d’oeuvre de votre destiné et qu’en cas de doute, vous avez toujours le droit de consulter, d’aller chercher les informations qui vous manquent ou de vous retirer d’une négociation, en cours de route, qui ne correspond pas à ce que vous vous attendiez. Au final, il est important que vous ayez le sentiment d’avoir atteint vos objectifs.

Écouter et poser des questions.

Enfin, la meilleure façon de proposer quelque chose est d’en savoir plus sur l’autre. Posez des questions ouvertes pour obtenir des réponses claires et transparentes de l’autre partie. Sollicitez son point de vue, demandez-lui, par exemple, ce qu’il pense d’une situation particulière, quels sont ses prochains objectifs d’affaires ou les principaux défis qu’il doit relever. Les réponses obtenues permettront de diminuer les barrières et faciliteront la tâche pour poursuivre la négociation. Vous pourrez, ainsi, clarifier la communication et éviter tout ce qui porte à confusion. L’important est de rester calme, cohérent et d’écouter, avec respect, tout ce qui est dit et de conserver une attitude positive tout au long de la négociation. Vous dégagerez une certaine confiance qui fera augmenter vos chances d’arriver à un consensus satisfaisant.

À vous la parole maintenant. Quels sont les défis que vous devez relever lorsque vous négociez en affaires ?

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