Comment bâtir une stratégie de commercialisation efficace

Une stratégie de commercialisation bien exécutée permet d’atteindre l’adéquation de l’offre et de la demande et vendre de mieux en mieux la bonne affaire. C’est une approche globale basée sur vos meilleures actions de marketing. Elle vous donne la possibilité d’augmenter les revenus de votre entreprise, les parts de marché et le nombre de clients fidèles. Inspirée d’une formation durant le Devtech50 qui avait lieu en 2011,  je vous partage, de façon sommaire, ce que j’ai retenu des conseils du formateur Alain Dubois, ancien président de Essors Stratégie.

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Définir votre offre en répondant aux questions : Quoi, Qui, Combien et Comment

Pour faciliter l’élaboration de votre stratégie de commercialisation, vous devez définir votre offre en répondant aux questions : Quoi, Qui, Combien et Comment. Répondre à ces questions vous aidera à préciser davantage les objectifs à atteindre, à faciliter la prise de décision, à forcer l’analyse, mobiliser les ressources et à mesurer la performance. L’important, c’est de réussir à vendre ce que votre produit fait et non ce qu’il va faire. Vous devez rester réaliste et concret autant dans la définition des buts que dans la façon que vous allez communiquer votre offre. Un truc est de penser à ceux qui vont parler de votre entreprise, que ce soit à l’interne ou à l’externe.

Quoi : Vous devez déterminer l’essentiel de votre produit / service (fonctionnel, tangible, intangible, différenciation, caractéristiques, avantages, bénéfices)

Qui : Vous devez choisir votre clientèle/marché cible. À qui je veux vendre ?  À quel besoin je réponds ? Quels sont les bénéfices de ma clientèle cible ? Où mon produit / service est-il offert ? Quel moyen de distribution utiliser?  etc.

Combien : Vous devez donner plus de détails sur vos prix. : Quel est le coût de votre produit / service ? Varie-t-il selon sa position géographique ? Le type de client que vous allez chercher ? Existent-ils plusieurs versions de votre produit ?

Comment : Vous devez déterminer les moyens de communication / marketing que vous allez utiliser pour faire parler de votre produit / service. Vente directe ? Détaillants ? Distributeurs ? Agents ? Web ?

Les types de stratégies

Il existe différents types de stratégie pour bâtir une stratégie de commercialisation. Celles qui seront sélectionnées devront être cohérentes autant à l’interne qu’à l’externe de votre entreprise. Elles doivent aussi s’adapter avec les futurs changements de votre organisation.

En voici quelques unes :

  • Stratégie de positionnement
  • Stratégie de différenciation
  • Stratégie d’affaires
  • Stratégie de distribution
  • Stratégie de croissance
  • Stratégie de segmentation
  • Stratégie de concurrence
  • Stratégie de prix
  • Stratégie de communication de marketing
  • Stratégie de dimension de produit
  • Stratégie de vente
  • etc.

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Enfin, établir ou peaufiner votre plan marketing est la première étape à suivre pour préparer l’exécution de vos stratégies. L’idée est de bien positionner votre entreprise pour mieux la commercialiser par la suite.

Selon Alain Dubois, votre plan marketing devra contenir les éléments suivants :

  • Mission et identité
  • Analyse externe et interne de la situation ( Analyse SWOT )
  • Objectif ( de façon spécifique, mesurable, acceptable, réaliste et fixé dans le temps )
  • Stratégie
  • Programmes / budget alloué / calendrier
  • Monitoring

Dans tous les cas, vous devez aussi avoir les moyens de vos idées. Oui, investir dans la commercialisation est une bonne idée. Par contre, il est possible que la meilleure stratégie marketing ne soit pas envisageable sur le plan financier. Vous gagnez donc à modéliser financièrement votre plan marketing d’abord et avant tout, et en connaître ses impacts financiers, avant de le déployer. Dans le secteur du service, par exemple, vous devez être prêt à dédier 20% de votre marge brute dans le marketing de votre marque.

Par sa création d’offre unique, le Cirque du Soleil est un bel exemple d’entreprise qui a su mettre en place une bonne stratégie de commercialisation.

À vous la parole maintenant. J’aimerais connaître vos défis actuels pour développer davantage votre entreprise et la faire croître.

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