Les éléments essentiels d’un bon Elevator pitch

L’Elevator pitch est une présentation orale courte d’environ 30 à 60 secondes. Elle a pour but de capter l’attention des investisseurs potentiels dans votre projet. Le nom américain de cette approche se résume par une conversation rapide qui permet de provoquer chez un futur partenaire ou investisseur de l’intérêt pour votre projet d’affaires.

L’Elevator pitch est souvent utilisé par les entrepreneurs qui sont en recherche de financement auprès d’anges financiers et des fonds de capitaux-risque. Plusieurs s’en inspirent, aussi, pour approcher des collaborateurs ou des partenaires afin de les aider à mieux développer leur idée pour vendre leurs produits ou services, plus rapidement, à des prospects intéressants.

Pour vous mettre dans le contexte. Vous prenez l’ascenseur. Vous reconnaissez la personne qui est à côté de vous. C’est une personne bien placée et vous savez qu’elle pourrait vous aider à atteindre plus rapidement certains objectifs en lien avec la croissance de votre entreprise/projet. Cette personne ne vous connaît pas et vous devez vous démarquer rapidement avant d’arriver à l’étage souhaité. Par où commencer? Quels sont les éléments importants à mentionner? Plus précisément… qu’allez-vous lui dire ?

Note : Cet article est inspiré de la formation Elevator pitch et construction d’un sommaire exécutif donné par Dikran Husseindjian le 30 août 2011 dans le cadre du Devtech 50 chez Québec International. Pour illustrer des exemples lors de la rédaction d’un Elevator pitch, je partage ceux que l’on retrouve sur le blogue d’Isabelle Genest qui résume aussi le tout à sa façon. ( son blogue n’est plus actif ).

L’Anatomie d’un Elevator pitch

Tout comme bâtir une entreprise, il n’y a pas de formule miracle. Un modèle qui a fonctionné pour un autre entrepreneur ne garantit pas, nécessairement, que ce même modèle sera une réussite pour vous. Il faut prendre en considération les nombreux conseils donnés par les entrepreneurs, anges financiers/investisseurs ou conseillers et adapter le tout à votre situation. L’important est de comprendre la base d’un Elevator Pitch qui se doit d’être très court. En répétant régulièrement, vous allez acquérir une certaine assurance. Pensez, également, à le partager à des proches qui ne sont pas vraiment familiers à votre domaine d’activité. Vous aurez, ainsi, des commentaires constructifs qui vous permettront de le peaufiner. Cette pratique peut vous être très bénéfique.

Inspirée par la recette proposée par Dikran Husseindjian, voici donc une adaptation dans mes mots de l’approche proposée lors de la formation du Devtech 50 :

  1. L’Accroche (Optionnel ) : «Grab»
  2. Les éléments essentiels (Obligatoire ) : Problème ( Solution actuelle / Catégorie de compagnie ) / Votre solution / Avantages / Différentiateur
  3. Les appuis (Optionnel ) : Crédibilité / Modèle d’affaires
  4. L’Appel à l’action (Obligatoire ) : «Call to action»

1. L’Accroche

L’accroche est une introduction qui consiste à attirer l’attention. Elle est appelée «Grab» par les investisseurs.

ex: Vous êtes un PDG d’une entreprise dans le domaine de la robotique et vous arrivez avec une main robotisée lors de votre présentation devant une assemblée d’investisseurs.

2. Les éléments essentiels du Elevator pitch

Ces éléments sont considérés comme très importants lors de la rédaction d’un Elevator pitch. Voici un résumé de chaque élément qui devrait se retrouver dans votre présentation.

2.1.Problème

Il s’agit du problème auquel votre solution ou vos services répondent. Il est conseillé de le raconter comme une histoire ou encore trouver une analogie. Le problème doit être évident. Dikran Husseindjian propose aussi de faire référence à des statistiques.

• Ex : « Saviez-vous que chaque fois qu’une compagnie d’aviation demande à un pilote de voler elle n’a pas de système pour savoir si les certifications du pilote ou le nombre d’heures déjà travaillées sont en règle ? Celà a coûté plus de XXX$ en amendes et vols retardés à ABC aviation l’an dernier ! »

2.1.1 Situation actuelle

La situation actuelle est ce que, présentement , vos clients utilisent. Si vous vous adressez à un investisseur, vous pouvez mentionner que les gens sont obligés d’utiliser des mauvaises solutions. Si vous parlez à un prospect intéressant, il est conseillé de vous exprimer sincèrement.

• Ex : « Présentement, la plupart des compagnies utilisent un système maison sur Excel. Est-ce aussi votre cas ? »

2.1.2 Catégorie de compagnie

Il est conseillé de bien déterminer la catégorie de votre entreprise pour permettre à votre client cible de comprendre le type de produits ou services que vous offrez. Pour connaître les catégories d’entreprises possibles, vous pouvez, par exemple, regarder dans le registraire des entreprises du Québec celles qui sont reliées à vos concurrents. Outre les sites web de vos clients, les catégories affichées dans les répertoires d’entreprises sur le web peuvent, également, vous permettre de bien formuler cet énoncé.

2.2. Votre solution

La solution offerte pour répondre au problème doit être évidente. Que faites-vous exactement ? Qu’offrez-vous ? L’utilisation de termes communs, faciles à comprendre est conseillé.

• Ex : « Ma compagnie, XYZ tech, analyse la chaussée à partir d’un camion qui roule à 100km/heures, jour ou nuit, au soleil ou sous la pluie. Pas de détours, pas de temps perdu, pas d’erreurs »

2.3. Avantages

Quels sont les avantages, pour vos clients, d’utiliser vos produits ou services? Il est conseillé d’utiliser des chiffres !! C’est ce que votre interlocuteur retiendra et aura le plus de facilité à répéter, par la suite, à son réseau de contacts.

• Ex : « On a le résultat du test de gaz toxiques en 15 minutes au lieu de 6 heures et pour 30% du coût »

Pour calculer le bénéfice qu’obtiendra votre client en utilisant vos produits vous devez comprendre , d’abord, comment le problème est résolu par votre client. Comprendre, ensuite, comment ce processus sera changé lorsqu’il utilisera votre produit et finalement calculer le changement. Autrement-dit, il faut prouver à votre client que ce sera payant.

2.4. Différenciateur

Il n’est pas vrai que l’on a pas de compétiteurs a rappelé le conférencier. Que ce soit des compétiteurs directs ou indirects, on en a tous.

Si vous n’êtes pas différent, pourquoi j’achèterais de vous ? Essayez de démontrer votre niche ; vous offrez vos produits ou services où aucun compétiteur se retrouve.

• Ex : « Contrairement aux firmes d’ingénieurs et contracteurs, nous ne vendons pas des services de consultation mais bien un produit qui s’installe facilement sur une flotte de camion existante. »

Lire aussi :

La compétition : 3 raisons pourquoi vous devez cesser d’en avoir peur

6 pistes pour se démarquer de ses concurrents

Démarrer une entreprise : 7 pistes pour trouver une niche

Comment augmenter la valeur de son entreprise

3. Les appuis

Cette étape consiste à écrire ce qui peut ajouter de la valeur à votre Elevator pitch. On parle évidemment de la crédibilité et du modèle d’affaires. Pour la crédibilité, il peut s’agir, par exemple, des recommandations faites par des clients ou encore des chiffres démontrant les retombées de vos services ou de votre produit chez un client. Il peut, également, être question de noms de personnes reconnues qui vous appuient dans votre projet. Pour le modèle d’affaires, il s’agit d’expliquer brièvement comment vous gagnez d’argent avec votre produit.

4. L’appel à l’action

Vous devez terminer votre Elevator pitch avec une phrase qui invite l’investisseur à vous donner sa carte d’affaires ou à poser une action, histoire de rester en contact avec vous pour parler davantage de vos services ou de votre produit.

• Ex : Nous serons à Montréal au début de la semaine prochaine. Puis-je vous appeler pour fixer un rendez-vous, dans un moment idéal pour vous, dans le but de vous donner plus de détails sur notre produit ou de l’essayer ? »

Enfin, vous devez vous rappeler qu’un bon Elevator pitch est non seulement un bon choix de mots à utiliser, mais une question d’attitude devant tous ceux à qui vous voulez présenter votre entreprise. Plus vous démontrez de l’énergie, de la volonté et de la passion pour votre projet, plus vous aurez des chances de réussir à obtenir du financement.

Pour aller plus loin, voici des lectures intéressantes :

How great leaders inspire action: Sinek’s Ted Talk ( Vidéo TED )
How To Raise Startup Financing
Le blogue de Dave McClure
How to pitch investors
Le blogue de Andrew Chen
Pitching to VCs
How to NOT Write a Business Plan
The 10/20/30 Rule of PowerPoint
Elevator Pitch 101 – Intro To Writing a 30 Second Elevator Pitch

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