Trois bonnes raisons de choisir ses premiers clients

“Heille! Quand tu commences, il faut que tu choisisses tes clients!” Ce n’est pas moi qui le dit, c’est Marcel Dutil, fondateur de Manac et du Groupe Canam. Et avouons-le, vous êtes constamment à la recherche de nouveaux clients et contrats. Devez-vous, par contre, accepter tous les clients? Comment distinguer les bons clients des moins bons? Une fois dans l’action, vous comprenez qu’il faut choisir ceux que vous allez servir avec grand soin! Voici trois bonnes raisons.

Vos premiers clients sont vos premiers ambassadeurs

Vos premières ventes reposent souvent sur un acte de foi. C’est plus puissant que votre carte d’affaires ou toutes autres stratégies publicitaires. Comme vous n’avez pas encore fait vos preuves, vos premiers clients achètent ce que vous êtes. Ils ont confiance en vous en plus d’adhérer à votre image, vos valeurs. Ils ont aussi l’espoir de vous voir régler leurs problèmes en leur proposant des solutions concrètes. Vous ne devez pas les décevoir. Après tout, votre mission est de répondre à leurs besoins. Vous comprenez leurs problèmes et vous avez envie de les aider. Et, dès le départ, vous savez qu’ils vont payer pour votre capacité à les régler. Il est donc important de mettre toutes les chances de votre côté en sélectionnant les clients que vous avez envie de servir. Mieux vaut dire non à un client potentiel si vous ne pouvez pas y parvenir. Ainsi, en aimant vos clients et en étant fier, vous serez poussé à parler d’eux publiquement. Cette attitude est gagnante puisque qu’elle les incite à vous recommander à des personnes semblables à eux.

Les clients “libres” sur le marché ne sont pas toujours de bons clients

Mauvais payeurs, clients aux exigences démesurées, féroces négociateurs, acerbes critiques… Dans un contexte de démarrage, avez-vous vraiment les moyens de vivre ces problématiques intenses avec vos premiers clients? Entrer en relation avec vos clients, c’est aussi leur poser des questions. Vous devez vous intéresser à eux et pas seulement au mandat à vendre. En passant, pour quelles raisons avez-vous mis fin à votre relation d’affaires précédente? En plus d’être en période de rodage de votre produit ou service, vous pourriez vous retrouver avec des clients qui vous éloignent de votre essence et qui pourraient même vous faire douter de votre succès potentiel. De là l’importante à dire non à ceux que vous “ne sentez pas”.

Ils pourraient être de mauvais payeurs…

Les clients plus volatiles et volages peuvent bien souvent s’avérer être de mauvais payeurs. Au moindre doute, vous devez investiguer sur leurs capacités en ayant recours à des méthodes comme l’ouverture de compte ou le paiement préalable en début de mandat. Vous serez ainsi rassuré et votre professionnalisme sera remarqué. Avec des ressources limitées en période de démarrage, vous n’avez pas les moyens de ne pas être payé. Une telle erreur pourrait être fatale pour le succès de votre projet. Pour vous aider à mieux comprendre ce point, demandez-vous quel fournisseur vous a livré un service que vous jugez exemplaire et ce, pour quelles raisons? Et si personne avant vous n’a été en mesure de répondre à leurs besoins, pourquoi vous, en tant qu’entrepreneur en démarrage, vous le seriez? Les mauvais clients ont souvent du mal à définir clairement leurs attentes. Savent-ils précisément ce qu’ils veulent? Et vous, savez-vous précisément ce que vous pouvez leur offrir? À moins de vendre un service totalement différencié ou nouveau, pourquoi ce gros client viendrait-il vers vous? De plus, si votre compétiteur ne veut pas de lui, il est possible qu’il ne soit pas à l’abri de tout soupçon.

Enfin, avec mon expérience, j’adhère sans contredit à l’affirmation de M. Dutil. Il vaut mieux attendre avec patience les bons clients, ceux qui partagent vos valeurs, qui adhèrent à votre façon de faire et qui acceptent vos conditions. Les mauvais clients peuvent vous faire dévier de votre trajectoire et vous faire faire des erreurs fatales. Avez-vous bien défini votre offre? Avez-vous balisé vos limites? Surtout, avez-vous imaginé votre client parfait, celui que vous avez envie de servir et de satisfaire? L’énergie et l’argent dépensés à servir un mauvais client n’en valent pas la peine. Vous devez apprendre à dire poliment : “Malheureusement, nous ne sommes pas en mesure d’effectuer ce type de mandat pour l’instant”. J’ajouterais aussi qu’à défaut d’avoir l’expérience, écoutez votre instinct d’entrepreneur.

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